Il lusso non rallenta, ma evolve. Nel 2025 oltre la metà dei player del segmento premium luxury ha chiuso l’anno con risultati positivi, mentre il 2026 promette una crescita globale superiore al 5%. A guidare questo scenario contribuiscono soprattutto la Generazione Z e i consumatori aspirazionali, sempre più attenti a qualità, significato e coerenza di marca. In questo contesto complesso, il desiderio resta centrale, ma si accompagna a un nuovo approccio alla spesa, meno impulsivo e più orientato al valore.
Buy Now Pay Later: la leva che ridisegna la shopping journey
Le modalità di pagamento alternative entrano con decisione nella relazione tra brand e cliente. Il Buy Now Pay Later assume un ruolo chiave: il 41% di chi ha acquistato moda o accessori premium luxury dichiarerebbe di aver rimandato o rinunciato senza la possibilità di dilazionare. Non a caso, oggi la moda rappresenta l’80% degli acquisti effettuati tramite BNPL. I numeri raccontano una trasformazione profonda, in cui la flessibilità non svaluta il prodotto, ma ne rafforza l’accessibilità consapevole.
Meno accumulo, più selezione: il nuovo equilibrio del premium
Il consumatore di fascia alta non colleziona più oggetti, ma sceglie. In media acquista 5-6 articoli l’anno per categoria e concentra la spesa su pezzi iconici, ad alto valore simbolico. Gli scontrini superano i 1.600 euro per l’abbigliamento e arrivano a sfiorare i 1.700 euro per gioielli e orologi, con una quota rilevante oltre i 3.000 euro. Parallelamente cresce l’interesse verso outlet e second-hand, canali che uniscono desiderio, sostenibilità e attenzione al budget in un’ottica più circolare.
Dalla boutique al digitale: un percorso davvero multicanale
L’esperienza d’acquisto si muove tra fisico e online senza soluzione di continuità. Il negozio resta un punto di riferimento per l’ispirazione e la scelta, mentre l’e-commerce supporta la ricerca e il confronto. La ricerca The New Wave of Luxury individua quattro profili distinti – Spender, Prospect, Wannabe e Defector – ognuno con aspettative e comportamenti diversi, ma accomunati dal bisogno di controllo, fiducia e coerenza lungo tutto il percorso di acquisto.
Il pagamento diventa relazione
Nel premium luxury anche il pagamento racconta una storia. La carta di credito resta lo strumento principale, ma le soluzioni flessibili guadagnano terreno perché trasmettono vicinanza e attenzione. Il BNPL non agisce solo come leva finanziaria: costruisce fiducia, incentiva la fedeltà e rafforza il legame emotivo con il brand. L’85% degli Spender e l’83% dei Defector dichiarano una maggiore propensione a tornare nello stesso negozio quando trovano l’opzione di dilazione.
HeyLight: il ponte tra desiderio e sostenibilità della spesa
In questo scenario si inserisce HeyLight, piattaforma di Buy Now Pay Later di Compass, che interpreta il lusso come esperienza da vivere al proprio ritmo. Oltre tre utilizzatori su cinque affermano di aver acquistato prodotti di maggior valore proprio grazie al BNPL. La dilazione accompagna le decisioni importanti senza intaccare l’identità del lusso, trasformando il desiderio in scelta consapevole. Così il pagamento diventa parte integrante dell’esperienza di marca e un nuovo fattore di fidelizzazione, capace di unire valore, relazione e visione di lungo periodo.
